不動産は平均2か月で「流通」している
どうも千日です。先日、売りに出していた自分のマンションの売買契約を締結してきました。コレと見定めた不動産仲介業者と専任媒介契約を締結してからちょうど50日目です。
2019年1月から複数業者に自分の不動産の査定を依頼し、売却までの流れを時系列にまとめると以下のようになります。
- 2019年1月6日～10日：５つの不動産仲介業者に査定を依頼（一括査定は使わず）。
- 2019年1月13日～18日：５つの業者と自宅で面会し査定額についての説明を受ける。
- 2019年1月26日：１つの業者と専任媒介契約を締結＝販売活動を開始。
- 2019年2月9日：今回売買契約を締結した買主さまが内見。
- 2019年3月10日：買主さまによる書面による購入申し込み。
- 2019年3月17日：不動産売買契約を締結した。
1月26日に不動産仲介業者が販売活動を開始してから50日後に売買契約を締結しました。ある民間調査によると、平均成約日数の中央値は51日だそうです。
不動産会社で仲介を行う部門を「流通部門」と呼びます。不動産は流通しているんですよ。
つまり、特別な裏技などなくても、平均的に2か月で回転していくごく平均的な商品群の中に入っていれば、2か月で売れるのですよ。
具体的な販売活動は仲介業者が行いますが、非常に重要な２つのポイントを決めるのが売主です。
- 物件の売り値を決める。
- 物件の見た目を整える。
今日は物件の売り値を決める方法についてお話しましょう。
- 不動産は平均2か月で「流通」している
- 土地勘はプロに負けない要素
- 業者の査定力≒営業マンの販売力だ
- まとめ〜市場価格を知ることが一番の近道
高すぎてもダメ安すぎてもダメ～自分の家の市場価格を知る方法
私は５つの業者に査定を依頼しました。どれも名前を聞けば誰もが知っている大手の不動産会社です。査定価格を面談を行った順番に並べています。
かなりのバラツキがあることが分かると思います。なお、これらの会社は名前を聞けば誰もが知っているような大手です。
- Ni社3890万円
- S社3470万円（最低査定価格）
- T社4280万円（最高査定価格）
- M社3497万円
- No社4105万円（私が契約した不動産会社）
一番高い価格を付けた会社と一番安い価格を付けた会社との差は810万円もありますね。
最初に結論を書いておきますと、私はNo社と専任媒介契約を締結し、4180万の価格を付けて売り出し、80万円の値引に応じて4100万円で売買契約を締結しました。
Ｔ社ならもっと高く売れたかも？
そういう人も居るかもしれません。しかし高い査定を付けたからと言ってその価格で売れるとは限りません。
その逆もあります。「この商品は3500万の市場価値だ」と営業マンが評価しているのに、売主が4000万台の価格を付けたところで、売れるようなトークが出来るはずがないです。
最低5社以上に査定を出して面談を行う
もしも私が2社に査定出して、たまたまそれがS社3470万円とNi社3497万円だったら？と思うとゾっととします。
実際の市場価格よりも800万円以上安い価格で家を売っていたかもしれません。なので、査定を出す数は２つや３つではダメなのです。５つは出して、精査しないと本当の価格は見えてきません。
なお、簡易査定というものもありますが、個人的には時間のムダだと思います。最終的には仲介業者としても「この価格なら2か月で売れる」という数字を厳密に査定をします。
こちらとしても、そうしたマジの数字を出してもらった上で面談をしないと、スタートラインにも立てないのです。
市場価格とは「買える人が買いたい価格」
市場価格＝現実に「買える人」が「買いたいと思っている」価格だと仮定しますね。
これは、経済学的に正確な定義ではないかもしれません。しかし、今この局面ではリアルに買う能力がある人が買ってくれないと話にならないのですから、そうした前提で話を進めます。
- 具体的に誰が買うのか？ピタリ予言することは不可能です。
- ならばその人が幾らで買いたいと思っているか？も知りようが無いです。
不動産のプロによる査定で800万もの差が出る理由はそこにあります。そもそもピタリと当てることが非常に困難なのが市場価格なのです。
ただ、大きく外してしまうことが無いので不動産流通業として成り立っています。ではプロがどうやって市場価格を推定しているのか？その査定のメカニズムを解説します。
プロによる査定メカニズム～取引事例比較法の肝は？
大手の不動産会社が行う査定は近隣の売り事例、成約取引事例を採用して行う「取引事例比較法」によっています。
会社によって細部は異なりますが概ね以下の４つのプロセスで「市場価格」を推定します。
１．事例物件を選定する（3物件以上）
できるだけ直近の取引から、対象の不動産と類似した物件を3つ選定します。そのうち、極端に売却や購入を急いだ例外的なケースは除きます。
２．個別の物件条件を評価して評点付けする
事例物件と対象物件の個別の条件を評点付けしていきます。例えばマンションならば以下のような項目で細かに点数付けをしていきます。
- 立地（最寄り駅への徒歩分数や周辺環境）
- 建物条件（築年数や外観の仕上げ）
- 専有部分（室内の状況や眺望、向き）
- 共同施設管理条件（セキュリティや駐車場）
３．基準価格を算出する
事例マンションの坪単価に、プロセス２の評点を反映させて、基準価格をを算出します。
計算式：
基準価格＝事例物件坪単価×（対象物件評点÷事例物件評点）×対象物件面積
４．基準価格の平均（加重平均）に市場調整率を乗じる
各事例から算出したそれぞれの基準価格を平均します。単純平均する場合もありますし、間取りの類似性や成約時期などを勘案してウェイト付けをする場合もあります。
また、この平均値に対して市場調整率を乗じて調整することもあります。
計算式：
市場価格＝基準価格の平均×市場調整率
ズバリ「事例物件の選定」で差が付く
各社の取引事例比較法の適用において、個別物件の評点付けは少しずつ違いますが、それによって差が付くことはありません。せいぜい数パーセント、誤差の範囲内です。
一番大きな差がつく部分は事例物件の選定のところです。以下の二つの切り口から各社の事例物件の選定傾向を分析しました。
- 情報の鮮度＝どれくらい直近の取引事例を取ってきているか？
- 類似性＝同じマンションの販売事例はどのように取り入れてるか？
| 会社と査定額 | 物件① | 物件② | 物件③ | 物件④ | 同じマンション |
|---|---|---|---|---|---|
| Ｎi社3890万円 | 1か月 | 13か月 | ━ | ━ | なし |
| Ｓ社3470万円 | 10カ月 | 34か月 | 46か月 | ━ | ①②③ |
| Ｔ社4280万円 | 5か月 | 15か月 | 1か月 | ━ | なし |
| M社3497万円 | 34か月 | 9カ月 | 21か月 | ━ | ① |
| No社4105万円 | 10カ月 | 34か月 | 5か月 | 17か月 | ①② |
なお、これらの会社は名前を聞けば誰もが知っているような大手です。そしてこのイニシャルは一見意味がありそうで、実はランダムです。
これを見て何が見えてくるのか？分かりやすく解説していきましょう。
2つしか事例物件を取らなかったＮi社
Ｎi社の査定額は3890万円と最終的に売れた価格4080万円に近い数字を出していました。
しかし、この会社だけ２つの事例物件しか算出していなかったのです。他は3つ以上ですよね。
もしも、基準として取るべき取引がどうしても存在しないケースでは2件以下になってしまうこともアリだと思います。
しかし、私のマンションは「住みたい街ランキング」にも挙がる人気の街でして、十分な数があるはずです。
なのに、たった２つの事例で予想可能と考えているのは問題アリです。また、1年以内に同じマンションで成約事例があったにも関わらず、それを入れていないというのもマイナスです。
同じマンションは間取りが違っても立地の面で類似性が最も高い成約事例です。特に売り急ぎ、買い急ぎでない限りは入れるべきでしょう。
同じ物件にこだわりすぎて情報の古いＳ社
Ｓ社の査定額は3470万円と最終的に成約した4080万円から大きく乖離した査定額を出していました。
イタズラに高い査定を出して後から値引きさせる業者が多いので気を付けてください。
私は最初に売り出した価格で2か月以内に確実に売れる数字で出しました。
こんな風に言われましたが、事例物件が古すぎますよね。３つのうち２つは3年以上前の情報ですよ。
何でこうなったのか？同じマンションの成約事例を３つ持ってきただけだからです。確かにこれ以上に類似した物件は無いですが、情報が古すぎます。
このように分かりやすく事例物件がイケてなかったので、迷いなくこの業者を落とすことができました。
同じマンションで直近の事例があるのに敢えて入れなかったＴ社
Ｔ社の査定額は4280万円と最高額でした。最終的に成約した4080万円にも割と近いです。タラレバですが、ここに任せれば、もう少し高い金額で成約したかもしれません。
しかし、今回私はＴ社を見送りました。その理由は後述します。
このT社は同じマンションの販売事例があるのに、なぜかその事例を入れていませんね。
S社のように３つ全部入れるのはやり過ぎですが、10カ月前に成約した一つくらいは入れていても良かったのでは？と思います。
ただ、それ以外の情報の鮮度や物件選定の妥当性としてはＴ社は良かったと思います。
物件選定がマズかったM社
M社の査定額は3497万円と最終的に成約した4080万円から大きく乖離した査定額を出していました。
これは表からは見えない部分ですが、３つの事例物件のうち1つは同じマンションで、その他の２つの物件の条件が明らかに私のマンションよりも下だったのです。
対象となる私のマンションは3沿線4駅が徒歩圏内で利便性が売りです。
これに対してM社が選んだその他2物件はＪＲの駅の徒歩分数だけが近い（2沿線は一応使える）という物件だったんですよ。
地図に落とし込んでみると一目瞭然です。
最終的に契約したNo社と最後まで競ったＴ社は概ね同じエリア内か隣接したエリアから選んでいます。
ちなみにS社は対象物件だけを事例にしたために古い情報で査定を行っていましたね。
そしてこのM社はＪＲの駅を挟んで反対方面にある遠いエリアから選んでいます。
M社とＳ社は他社と乖離した査定額を出してきたのには、こうした理由があったのです。
必ずしも多数派が正しいとは限らないのですが、今回は少数派となった2社の事例選定に問題があると思います。
バランスよく基本に忠実に選定していたNo社
そして最後は私が最終的に専任媒介契約を締結したN社です。5社のうち、唯一４つの事例物件から査定額を出しています。これだけでも好感触です。
一つだけ34か月という古い情報があるのですが、これは同じマンションの成約事例です。そのため、一つ事例を増やして検討しているのですね。
他のマンションで選定した物件については、同じエリアで固めており、できるだけ直近の成約情報によっていました。
意外と基本ができていない業者が多い
今回、私は5社に査定を出してもらいました。意外なことに基本ができていない業者が多いということが分かりました。
- Ni社：普通は3つ事例を取るべきところ2つしか取っていません。ただし結果的に近い金額は出していました。
- S社：同じマンションの事例を３つ選ぶが、そのうち２つが3年以上昔の事例を取っており、他社の査定結果や実際の市場価格から乖離しました。
- T社：同じマンションの新しい成約事例があるのに（あえて？）入れませんでした。ただしその点以外は妥当な物件を選んでいたと思います。
- M社：立地や利便性という面で近しい事例が沢山あるのに（あえて？）遠い物件を選んだことで、他社の査定結果や実際の市場価格から乖離しました。
- No社：唯一、特に問題なしです。
これは、査定のプロセスだけをチェックした結果です。プロセスに問題があっても、結果として市場価格に近しい数字を出せているということもあり得ます。
基本は以下の3つです。
- 情報はできるだけ新しく、
- 対象物件に類似した物件を選ぶ。
- 例外事例（売り急ぎ等）を除いて3つ以上選ぶ。
ちゃんとそういう物件を事例として選び、恣意性を入れずに出しているか？という視点で確認するだけで良かった感じです。今は時効なので明らかにしますが、最終的に決めたNo社は野村不動産です。あなたの不動産、今いくら?不動産の売却査定ならノムコムから査定の申し込みをしました。
土地勘はプロに負けない要素
不動産の査定レポートって表とか数字とか文字がグワーっと詰まってて、パッと見て「うわ、もうイイっス」となる人が多いです。
仲介業者の営業マンもそれは分かっているので、そこまで中身について解説する人はいないです。それは私も良いと思います。
「取引事例比較法」のパラメータをちょっとイジったからといって大きく査定が変るものでもないです。この計算ロジックにこだわり、突き詰めていってもその先には何もありません。
それよりも、注目するべきは「事例」としてどの物件を選んだのか？ということなんですよね。
「取引事例比較法」というものはツールであって、料理を作る鍋のようなものです。鍋自体は画一的なものです。その鍋に何の材料を入れるかによって料理そのものが変わりますよね。我々がチェックすべきところはそこなんですよ。
事例（材料）として相応しいか？
こうしたことは、長年自分が生活してきた地域のことですから、プロと同等かそれ以上に分かる要素なのです。
もし、次に家を売る機会があれば「なぜその事例物件を選んだのか？」ということについて、詳しくヒアリングしてみたいですね。
業者の査定力≒営業マンの販売力だ
市場価格を外すと売れるまでの期間が長期化します。
このグラフは、査定価格と成約価格の乖離率と成約までの平均日数をグラフにしたものです。
注目は、下げている方が成約までに長期間かかっているということです。
安売りしているのに何故？
このように思われるかもしれませんが、そうじゃありません。
査定価格が高すぎたから、それよりも低い価格（＝市場価格）まで下げて成約したということなのです。
つまり大事なことは査定価格が市場価格よりも高いと長期化する傾向にあるという事です。
査定価格より高い方が短い期間で売れているのですが、これは高く売った方が早く売れるとか、高くしても売れるという意味ではありません。そもそも査定を実際の市場価格よりも低くしてしまっていたケースということです。
成約件数が一番高いのは査定価格に対して100～105％のところです。つまり、査定がピタリ市場価格を当てているケースが最も多く、その場合は平均51日で成約するのです。
なので、査定によって市場価格を精密に当てられる営業マンは販売力が高いと言っても良いと思います。
まとめ〜市場価格を知ることが一番の近道
価格をいくらにするのか？をきめるには『市場価格はいくらか？』という仮定が無いと成り立ちません。
そして、市場価格とは、現実に「買える人」が「買いたいと思っている価格」です。
価格に対しては99％価格交渉を受けますので、その価格に対して値引きしても良いという金額をオンするわけです。
私のケースでは市場価格を4100万円前後と読みました。そして4180万円という価格を付けたわけです。
これに対して、価格交渉は4000万円でした。
おそらく購入希望者の読みとして4100万円になれば…というところだったのじゃないかな？と思います。というのも、この方が内見されたときに著書家を買うときに「お金で損したくない人」が読む本をプレゼントしていたんです。
その本の中で「80万は引いてくれる数字だよ」と書いてたんですよね笑。そこで、「4100万円ではどうでしょうか？」と仲介業者を通して返答しまして、4100万円で決まったということです。
4100万円前後というのが今回の市場価格であり、そこを正確に予想できたことが早期の成約に結びついたのだと思います。
次回は少しでも高く売るための、物件の見た目の整え方について書きますね。「人は見た目が9割」なんて本がありましがた、物件もそうした部分があるんですよ。お楽しみに！
以上、千日のブログでした。
《あとがき～No社と専任媒介契約を結んだ決め手》
本文中でほとんど書いているんですが、やはり一番大きな理由としては「この人が一番市場価格に近い数字を分かっていそうだな」と思ったからです。面談のポイントはこちらにも詳しく書いています。
もう一つの決め手は同じマンションで他の部屋も売りに出ていまして、その部屋もその業者が専任媒介契約を結んでいたということもあります。
価格帯が違いまして、もう一つの部屋は3000万円台後半だったんです。これに対して私の物件は4000万前半です。
- 3000万円台の予算で物件を探している人に対しては「もう少しプラスすればこんな物件もありますよ」と勧めやすいのが私の部屋です。
- また逆に4000万台の予算で物件を探している人に対しては「少しお安い部屋もありますよ」と勧められるのがもう一つのお部屋です。
同じ建物で移動するだけですから「ついでに見てみようかな？」となります。
二つの価格帯の購入希望者にまたがって営業を掛けることができるので、効率良く倍の数の内見が期待できるんですよね。
一日で最大3組の内見が来たこともありました。こうした見地から仲介業者を選ぶのもコツですよ。
2019年3月19日
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