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マイホームを売るとき自由に不動産業者にネット広告を出させると安く買い叩かれる⁉

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ネット広告の「出し方」「絞り方」で100万円以上変わってくる

どうも千日です。私自身、次のマンションを探しつつ、現在のマンションを売りに出すために複数の不動産業者に自宅の査定をしてもらっています。

自分が次のマンションを探すときは、まずはネットで条件に合う物件を探し、そのぺージの下の方にある取り扱い不動産業者(情報提供会社)に連絡を取り、現地を見るということを繰り返しています。

つまり、入口はネットです。

家を売る立場で不動産業者の人に聞いても、皆口をそろえて「今はもうネットからの流入がほとんどです。」と言います。

なので、どの業者に頼んでも必ずネットに物件の情報を載せてくれます。しかしそれが逆にアダとなってしまうケースがあるので注意が必要なんですよ。

業者に自由に広告を出させると逆に反響が減り安く買い叩かれる

不動産業者と仲介契約を結ぶと物件の情報がレインズに登録されて、全国の不動産業者がこれを閲覧することが出来るようになっています。

レインズとはReal Estate Information Network System(不動産流通標準情報システム)の略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しています。レインズ会員の不動産仲介業者の店舗に行けば、レインズに登録された全ての物件から選ぶことが出来るのですね。

同時に不動産業者はスーモやホームズなど、一般の人が目にする物件情報サイトにも物件情報を公開します。

できるだけ早く売りたいから複数の不動産業者と媒介契約を結んでドンドン広告を出してもらおう!と考えて、「どんどん広告を出してください」と全ての不動産業者に依頼すると次のようなことが起こります。

大手の物件情報サイトに同じ物件広告が依頼した業者の数だけ並ぶ

下の写真はあるメジャーな物件情報サイトの検索結果です。上から5つの物件が並んでいますが、実は全て同じ物件です。

これは各不動産の仲介業者が依頼を受けた物件を掲載していることから起こる現象です。

スーモに同じ物件が連続して並ぶ現象が起きる

中古マンションを取り扱う不動産業者(仲介業者)はマンションを売っているんですけど、いわゆる仕入値と売上代金の差額で儲けているわけではありません。

売り値に一定率を掛けた仲介手数料(3%+6万円)で儲けています。

  • 物件を売りたい私たちは仲介業者に物件の売却を依頼し、買い手を探してきてもらう。
  • 物件を買いたい人は現在売りに出されている物件の中から希望に近い物件を紹介してもらう。

不動産仲介業者はこうした仲立ちをすることで売り手、買い手から手数料をもらっているのです。つまりこの仲介手数料が中古マンションを売っている仲介業者の飯のタネということです。

自社が案内して売れば収入になるわけですから、同じ物件であっても広告を出すのですよ。

物件を探す人に「ウザい」「売り急いでる」と印象付けられる

こんな風に同じ物件が並ぶと、物件を探している人の目にどう映るでしょうか?私は実際に物件を探していて、こうした物件をみて率直にどう思うかというと…

ウザいです。

方々の不動産会社に手当たり次第に依頼しているような印象を受けます。

「とにかくどんな値段でもいいから早く売りたいんじゃないのかな?」

実際にはそうではなくて、ただ複数の業者と契約しているだけなのかもしれませんが、こうした表示から受ける印象としてはそんな感じです。

何か不具合があるんじゃないか?とハードルが上がる

そんなに早く売りたがっている物件ですから、何か致命的な欠陥があって、それを隠しているんじゃないのか?という風に考えるのが人情というものです。

内見したら、必ずアラを探すようになります。

もちろん内見というのはアラを探して値下げ要素を探すという目的が大きいのですが、「売り急いでいる」という印象の物件については、「ハズレ物件をつかまされたら大変だ」という防衛本能から、より厳しく物件をチェックするようになります。

通常であれば「まあ、別にこれくらいは築年数相応の使用感かな」で済ませる部分が欠陥と感じるようになるんですよ。

売り急いでいるという先入観があるので、なぜ売り急いでいるのか?その合理的な理由を見つけたい心理になるのです。

表示されている価格で買ったら損だと感じる

これも印象だけのことですが、売り急いでいるのは欠陥があるからなのですから、今表示されている価格で買ったら損だと思うのが人情です。

多くの人は物件を内見して、売り急いでいる合理的な理由を見つけて、通り過ぎていきます。内見があると報告が来ますから、それなりに反響があると思っているかもしれませんが、実際に交渉に入る率は低いです。

そして交渉に入る人は、まず必ずといって良いほど強気の値引き交渉を吹っかけてきます。

例えば3480万円という値段を付けていれば、80万円くらいの値引きには応じようかな、という感じでしょう。しかし交渉では「3000万になれば考えます」というようなものが来るようになるんです。

3000万なら買う。

という人しか出てこなかった場合、3400万で成約するのは困難ですよね。

こうなってしまったのはなぜか?

最初に購入者が目にするネット広告で「売り急いでいる」と思われてしまったからです。

一番イケてる担当営業マンの仲介会社だけにスーモの広告を出させる

物件を探す人はそれこそ、ネットの隅々まで検索して探します。最も大きな物件情報サイトに一つ物件情報を出しておけば、その条件の物件を探している人には確実に見てもらうことが出来ます。

一番大きな物件情報サイトとは?皆さんご存知、スーモ(SUUMO)です。

こちらは、シミラーウェブで月間のPV数を調べてグラフにしてランキングしたものです。ダントツですよね。

物件情報サイトのPV数ランキング

(オマケとして我が千日のブログとの比較もしています。いかに巨大かという笑。)

スーモ(SUUMO)に出ていればレインズに出てなくても問題なし

たまにネットのタレコミ情報的なものに「レインズに情報を出さずに物件を囲い込む」なんて手口が載ってたりしますが、本当はもうそんな手口は古いんですよ。

スーモは月間で1900万を超える訪問数があります。東京ドーム(キャパ5.5万人)の350個分のアクセスということです。レインズになくても、スーモに載っていれば、仲介業者を通り越して直接お客さんに届くのです。

手許にあるスマホでスーモをチェックして自分の物件が載ってれば、その条件の物件を探している人には確実に見てもらえているはずです。

スーモからの流入を最も優秀な営業マンに任せる

一番イケてる営業マン、不動産仲介会社に1位のスーモに物件情報広告を出すことを許可し、それ以外の業者には2位以下を許可していくようにするのです。

もしくは、

一番イケてる営業マン、不動産仲介会社とだけ専任媒介契約を結び、その一社だけにあらゆるネット広告を任せるようにするのです。

営業マンの良し悪しは物件の査定のときの面談でチェックしてください。

 

不動産流通大手の仲介件数のランキング

こちらは、公益財団法人 不動産流通推進センターの2018年不動産業統計集で公開されている流通大手各社の取扱高、仲介件数、手数料収入、店舗数のランキングです。

企業名 実績内容 金額・件
三井不動産リアルティグループ 取扱高(百万円) 1,568,074
仲介件数(件) 40,658
手数料収入(百万円) 80,035
店舗数 281
住友不動産販売 取扱高(百万円) 1,257,507
仲介件数(件) 37,058
手数料収入(百万円) 66,310
店舗数 266
東急リバブル 取扱高(百万円) 1,315,594
仲介件数(件) 24,410
手数料収入(百万円) 54,897
店舗数 174
野村不動産グループ 取扱高(百万円) 800,739
仲介件数(件) 8,561
手数料収入(百万円) 31,637
店舗数 83
三菱UFJ不動産販売 取扱高(百万円) 481,664
仲介件数(件) 5,759
手数料収入(百万円) 19,403
店舗数 45
三井住友トラスト不動産 取扱高(百万円) 495,124
仲介件数(件) 7,878
手数料収入(百万円) 20,231
店舗数 72
みずほ不動産販売 取扱高(百万円) 396,129
仲介件数(件) 4,237
手数料収入(百万円) 15,623
店舗数 44
大京グループ 取扱高(百万円) 173,254
仲介件数(件) 9,805
手数料収入(百万円) 7,979
店舗数 74
三菱地所リアルエステートサービス 取扱高(百万円) 234,366
仲介件数(件) 1,162
手数料収入(百万円) 9,614
店舗数 9
三菱地所ハウスネット 取扱高(百万円) 70,425
仲介件数(件) 1,421
手数料収入(百万円) 2,729
店舗数 19
大成有楽不動産販売グループ 取扱高(百万円) 162,876
仲介件数(件) 4,259
手数料収入(百万円) 7,025
店舗数 39
住友林業ホームサービス 取扱高(百万円) 145,695
仲介件数(件) 4,298
手数料収入(百万円) 6,711
店舗数 47
スターツグループ 取扱高(百万円) 120,739
仲介件数(件) 2,412
手数料収入(百万円) 5,392
店舗数 102
近鉄不動産 取扱高(百万円) 101,788
仲介件数(件) 4,076
手数料収入(百万円) 5,327
店舗数 44
東宝ハウスグループ 取扱高(百万円) 136,358
仲介件数(件) 3,951
手数料収入(百万円) 6,309
店舗数 14

売るのは会社ではなく営業マン(人)ですから、最初から会社のランキングで決めるのは本末転倒です。

けど、自分から見たその力量がほぼ同じであれば、こうした順位によるのも一つの考え方でしょう。

また、査定に出す際に何となく近くにある不動産屋から数社選ぶというのではなく、このランキングの上位3つの営業マンとは面談しておいた方が良いでしょうね。

やはり粒がそろっています。一つの基準になるでしょう。

以上、千日のブログでした。

《あとがき》

最近はいろんな物件を見に行ったり、家に不動産屋さんに来てもらって査定をお願いしたり、ということで時間を取られまして少し更新が少なくなってきてます。

しかし、今回は実際に自分が売る側、買う側の立場になっているので、どちらの記事についても自分の中でホットな話題になっていて、いつもよりさらに楽しく記事が書けていますね。

それから、現在、第2弾の本の企画を考えています。次はど真ん中に住宅ローンを題材に、これまで無かったような本を書きたいです。今、その企画書と目次を考えています。

本の経過も千日のブログでご紹介していきますね!

2019年1月11日

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