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注文住宅の値引交渉の実体験~契約後の設計変更で増額する営業マンの手口

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とりあえず『出精値引き』で契約をゲットし、契約後の設計変更で増額して利益を確保する

どうも千日です。私の著書の家を買うときに「お金で損したくない人」が読む本では業者選びでは『坪単価相場』のことは一旦忘れることをお勧めしています。

もちろん、できれば安くて良い家を建てたい、と考えるのが人の常です。

例えば延床面積が35坪の場合、ハウスメーカーでの坪単価相場はおよそ50万円~60万円位と言われます。

じゃあ、坪単価が最も安い業者で家を建てればいいかというと、そうじゃないです。

トータルで安くしていても目に見えない部分で安いものを使っていて実は割高になっているのかもしれません。というか、十中八九そうです。

こういうことは、仕様を決めるのに担当者と打ち合わせを重ねていけば自ずと分かることです。家を構成する全てを把握したうえでコストパフォーマンスを判断するなんて普通の人には出来ません。

導入の段階で坪単価の安さをアピールする業者というのは、まだ、そういうことを分かっていない人を取り込んで、その後…

なのかも知れませんよ。千日の住宅ローン無料相談ドットコムには工務店との実際の生々しい交渉についての相談も寄せられます。

今日は一つの例をご紹介したいと思います。 

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決算近くで契約して大幅な値引きをゲットしたが…

決算近くはハウスメーカーとして、成績が欲しいところですので、交渉を有利に進めることが出来ると言われていますよね。

会計的には完成して引き渡しをしないと売上になりませんので、契約の時点では売上にはなりません。しかし、『受注残高』という今後売上になる、営業報告書上の成果になります。

なので、契約までの値引き交渉で決算近くに行うのは一定の成果が得られます。

概ねの間取りで契約したがその後の仕様変更で増額!?

あるご相談者は、決算近くということで概ねの間取りで契約し、その代わりに大幅に値引きをしてもらうという形になったんです。

しかし、その後細かな打ち合わせをして、仕様を変更して行った際に、 費用が増額になってしまったんですね。

仕様をレベルアップした分の増額は仕方ないとして、その増額分には当初契約時に大幅に値引きしてもらった値引き率を適用せずに、100パーセントの価格を提示してきたそうです。

つまりこんな感じです。

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積算した見積もり合計(いわば定価)からの出精値引き後の金額の割合を値引率といいます。

変更したら変更するほど当初の値引きが無くなる!

つまり変更したら、その部分には最初の値引き率が適用されないんですね。とりあえずザックリ決めただけの仕様からちゃんと考えて仕様を変えると、どんどん値引きが無くなっていくという仕組みだったんです。

契約したとはいえ、決まったのは概ねの間取りだけで、まだ打ち合わせで変わっていくことは、先方も十分わかっていたはずなのに…

なんだか騙されたような気分になったそうです。

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そこで、千日に相談をいただきました。

着工して既に材料を発注してしまってから『やっぱり違うのがいい』なんてことになったら、値引きは適用しないのが普通でしょう。しかし、まだ打ち合わせ途中で資材の手配もしていない段階ではハウスメーカーに何の損失もありません。

着工後の設計変更は100パーセントの単価を反映するという判例がありますが、着工前は甲乙協議で決めるのが普通です。

その旨を伝えると、次回の打ち合わせの際に値引率に当たる率を明示し、 今後の変更内容は値引率を掛けると回答があったそうです。

でももしも何もいわずそういうものかと思っていたら、変更は100パーセント要求されるのです。

当初いくら安く契約しても、変更すればするほど、割引がなくなる形になります。

最初は安く契約してもその後の設計変更で100パーセントの単価で請求すればその分業者の利益になるという構図ですね。 

最初に値引率を決めて着工まではその値引率を適用する取り決めをしておく?

契約時点で大まかな間取りで手をうち、その後の変更について確認していなかったことが反省点だったとおっしゃっています。

大きな値引きが引き出せたのは、決算近くでバタバタする時期だったので、大きな値引きを通しやすいということもありますが、諸刃の剣という面もあるのですね。

最初に値引率を決めて、設計の確定(着工)までは変更内容もその値引率を適用すると言う取り決めをしておけばトラブルが防げたかもしれません。

ただ、最初にそうした条件を出すと営業担当者が及び腰になる可能性もあります。そうした条件を付けられるのであれば、最初の値引率で頑張ろうとはしないかもしれません。

『専門家』と判例が効いたのかも?

こうしたケースでは、出るところに出たらどうなるか?というのも大事なポイントだったと思います。法的にはどうなのか?という視点ですね。

今回のケースでは専門家から助言を得ることが出来たのと、判例があることを言ったのが良い方向に作用したのではないかと思いました。

これが無ければ『当社では設計変更についてはこうしてます』『他社でもそうです』で押し通されてしまうケースもあります。特にネットで検索してみてください。『契約を結んだらもうどうしようもない』みたいな書き込みが多いですよね。

結局、多くの人が丸め込まれているんだと思いますよ。

今回、このご相談者が大幅な値引で契約できて、さらに契約から着工までの間に設計を変更しても契約当時の値引率を維持できたことは、こうした複合的な条件が重なって可能となったのかもしれません。

 

まとめ~注文住宅ではパートナー選びが重要

それにしても、契約時点では大きな値引きでざっくりした内容で契約を巻いて取り込み、後から設計変更で値引き無しにして金額を吊り上げるというのは、誠実なやり方では無いですよね。

ここまで読んだ方は、

安かろう悪かろうな業者だからだろう…

なんて思っているかもしれませんが、このケースは誰もが知ってる超大手の高級ハウスメーカーです。

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こうした対応というのは、小さいとか大きいとかゼンゼン関係ないです。会社や営業所によってカラーもありますけど、担当者によってもゼンゼン違ったりします。

注文住宅を建てる際、いろんな住宅展示場へ見学に行き、複数の業者で見積もりや提案を受けますよね。

それは作りたい家のイメージや予算に合うところを探すための基本ですが、そこで対応する営業担当が、パートナーとして相応しいか?という視点も大事なのだと思っています。 

以上、千日のブログでした。

《あとがき》

千日太郎初の著書家を買うときに「お金で損したくない人」が読む本が発売されてます。

 

 

全国の大型書店と通販で発売中です。

監査法人の元同僚の奥様のご両親が住宅関係の仕事をされているのですが、興味をもって読んでいただき『すごく分かりやすく、面白かった』と感想を頂きました。

読者さまのなかでAmazonや楽天などの通販で購入して頂いた方がおられたら、ぜひレビューで評価頂ければ嬉しいです。

良い評価も、厳しい評価も、どちらも千日の栄養になります。本当の評価が見えてくるんじゃないかと思います。

2018年3月20日

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