値引の成功はその起点になるモデルルームの営業マンが鍵を握る
どうも千日です。モデルルームの営業マンや責任者はデベロッパーからマンションの販売代行を請負う会社の社員です。原則として、値引権限はありません。
しかし、起点になるのはあくまで営業マンです
値引はモデルルームの営業マンから責任者→デベロッパーへ値引の稟議書(りんぎしょ)を回し、デベロッパーの事業部長が決裁のハンコを押してはじめて実現します。
- モデルルームの営業マンに値引の稟議書(りんぎしょ)を上げさせる
- モデルルームの責任者に値引の稟議書(りんぎしょ)を決裁させる
- デベロッパーの事業部長に決裁のハンコを押させる
未熟な営業マンの稟議書は3の事業部長に行く前の2の段階で無かったことにされてしまいます。権限は無くても値引の成否のカギを握っているのは目の前の営業マンなのです。
まずは敵を知る
彼を知り己を知れば百戦危うからず
言わずと知れた孫子の兵法からの引用です。敵についても味方についても情勢を良く分かっていれば100回戦っても負けることはないという意味ですね。
今日は敵ではないですけど値引のプロセスの起点になる営業マンについてです。
目次
Ⅰ. モデルルームの営業マンとは?
Ⅱ. 値引交渉でキーになる営業マンとは?
Ⅲ. 営業マンに値引の稟議書を上げさせる殺し文句
では、始めます。
Ⅰ. モデルルームの営業マンとはあなたを決断に導くプロフェッショナルです
まず、はじめに肝に銘じておかなければならないことがあります。彼らは百戦錬磨のプロですが、不動産に関する法律やマンション構造の専門家ではないということです。
マイホームの購入には相当の決断力が要ります。彼らは多くの決断の場に立ち会う中で、その決断のプロセスを熟知しているというのがバリューなんです。
下手な営業マンはそのマンションの良い所のアピールするに終始します。
しかし、プロの営業マンは顧客の側に立って決断に必要なメリット•デメリットを含め様々な情報を提供し、お客の決断をサポートする立場をとります。
実際、様々なマンションがありますが、検討すれば検討するほど、だいたい値段相応のレベルで粒が揃ってることが分かって来ます。
- 高い物件は高いなりの理由があり
- 安い物件は安いなりの理由がある
なかなか決め手が無いという場面では、あの担当なら信用出来るという商品そのものと関係無い理由で決断する人がいるんです。
いつの間にか『マンションを買う』ことが決定事項になっている。そして決め手が無いなら、信用出来るあの人に…
これがモデルルームに居る営業マン=プロフェッショナルです。
Ⅱ. 値引交渉でキーになる営業マンは優秀な営業マン
後半で書く『値引の稟議書にハンコを押させる』ために必要なのはモデルルームの責任者とその先のデベロッパーとの間に太いパイプのある営業マンです。
つまり成績優秀な営業マンです
経験がものを言う所ですので若い営業マンよりも、年配の方に分があります。だからといって若いとかオンナだとかいう理由でハナから担当替えを要求するのはNGです。
必ず筋を通します
若くても優秀な人は優秀ですし、無駄に歳だけ取った人も居ます。
営業マンのレスポンスの早さ
とにかく、疑問に思うことは何でも営業マンに聞きます。そして以下に注目します。
- 質問に対する回答の的確さ
- 即答出来なかった場合のレスポンスの早さ
質問の中にはデベロッパーに確認しないと答えられないこともあります。こういった反応の早い営業マンはデベロッパーとの間に太いパイプを持っています。
今のこのタイミングなら幾らまでの値引ならデベロッパーが応じそうか?
それをある程度的確に予想できる営業マンだということです。逆にレスポンスの遅い営業マンについては、それを理由に担当者の変更を要請します。
購入意欲のある顧客の要請に応え切れていないのです。正当な理由ですし、こちらがアツい見込み客であることを強くアピール出来ます。
値引を成功させる営業マンは、モデルルームの責任者を説得する実績と、デベロッパーの許容範囲を的確に予測出来る営業マンです。
Ⅲ. 営業マンに値引の稟議書を上げさせる殺し文句
営業マンとしても、稟議書を上げる以上は『成果』が必要です。言うまでもなくそれは成約です。『この値引であれば購入する』という約束をする必要があるでしょう。
数万円程度の予約金は入れる必要はあるでしょう。でないとデベロッパーに相手にされません。しかし手付金は打ってはいけません。とにかく、交渉事では先に金を払った方が弱くなります。
また、営業マンにもリスクがあります。値引の稟議書が通らなければ、十中八九その見込み客は逃げることが分かっているからです。
百戦錬磨のプロフェッショナルをその気にさせる言葉
営業マンのプロフェッショナルとしての仕事を評価します。彼らのバリューは?顧客が住宅ローンという負債を負いながらもマイホームを購入するという大きな決断のサポートです。
『あなたのおかげで決断出来そうだ、マイホームを買いたい』
しかし、どのマンションもメリット•デメリットがあって絞りきるのは難しい。
『最後にあなたに背中を押して欲しい』
まずここまで言われて、値引の稟議書を上げたくないと言える営業マンは少ないです。
- その稟議書を通す為に、より可能性のある値引額のラインを提案してくる
- その稟議書を通す要素を探すために少し立ち入った質問をしてくる
こうなれば、こちらのものです。彼、彼女が上げる値引の稟議書は高い確率で決裁されることでしょう。
健闘を祈ります!
Sponsored Link
まとめ
当初はこの記事でデベロッパーの事業部長と値引の可否のさじ加減についても書こうと思ってましたが、意外と長くなりました。
また次の記事で触れたいと思います。
以上、千日のブログでした。
毎月更新!千日太郎の金利先読み住宅ローンランキング
毎月更新!年齢、年収別の最適住宅ローンランキング➤姉妹サイト「千日の住宅ローン無料相談ドットコム」へ
ランキング | 年齢 | |||
---|---|---|---|---|
20代 | 30代 | 40代 | 50代以上 | |
新規借入 | 20代800未満 | 30代600未満 | 40代600未満 | 50代1000未満 |
30代600~1200 | 40代600~1200 | 50代1000以上 | ||
20代800以上 | 30代1200以上 | 40代1200以上 | ||
借り換え | 20代借換 | 30代借換 | 40代借換 | 50代借換 |
団信 | 20代団信 | 30代団信 | 40代団信 | 50代団信 |
千日太郎おすすめ住宅ローン
銀行との交渉
お勧め記事
交渉のタイミングと値引決裁の実態を知る