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不動産売却の仲介手数料の値切り交渉なんか実践してる時点で100万単位で損してる⁉

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カンタンに仲介手数料の値引き交渉に応じた営業マンに家の売却を任せるのか?

どうも千日です。不動産売却の仲介手数料は物件価格の3%+6万円に消費税がかかります。例えば3000万円で物件を売却する場合は103万6800円の手数料を仲介業者に払うことになります。

高いよな…と思いますよね?これを簡単に値引く方法があります。

(中略)

複数の仲介業者に査定に出して「専任媒介契約」をエサに交渉すれば、2割~3割は無理なく値引きできます!

確かにこの通り、「専任」を交換条件に交渉すれば仲介手数料の値引きはできます。

しかし、

この方法で一番損をするのは、皮肉にもトクしたいと思って仲介手数料の値引きを成功させた人です。

なぜなら、

現に仲介手数料の値下げ交渉に応じた営業マンは、買主からの家の値下げ交渉にも応じやすいと考えるのが妥当だからです。

100万円の仲介手数料を2割~3割値引いてもらっても20万~30万でしょ?

それより、家を100万円高く売ってくれる営業マンに任せた方がトクなんです。簡単な算数の問題なのです。

周囲を見渡してカモがいない時は自分がカモになってる

不動産の一括査定をかませた不動産流通の仕組みと、仲介手数料の値引きの仕組みを図にすると以下のようになっています。

この中の一番のカモは誰でしょうか?

不動産流通で仲介手数料を値引き交渉する仕組み

  • ネットを使って一斉に物件情報を流す。
  • 最も安い仲介手数料を出したところと契約する。

仲介業者の利益を奪い、してやったつもりが一番のカモは自分だったという事があり得るのです。

専任媒介契約が欲しい仲介業者に付け込んだつもりが…

仲介業者と結ぶ媒介契約には3つの種類があり、仲介業者はこのうち「専任」が欲しいいというのが、交渉のツボだと言いますね。

項目 一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
他業者への重複依頼 可能 × ×
自己発見取引 可能 可能 ×
有効期間 特に定め無し 3ヶ月以内 3ヶ月以内
依頼者への報告義務 特に定め無し 2週間に1回以上 1週間に1回以上
成約に向けての義務 努力義務 積極的努力義務 積極的努力義務

専任媒介契約と専属専任媒介契約については、他社へ重複依頼はできません。仲介業者にとっては、専任系の媒介契約は他の業者と競争をせずに、買主を探すことが可能となります。

物件を他の業者に横取りされずに仲介手数料を獲得できるようになるため、専任系の媒介契約は、不動産会社にとっては有利な契約条件となります。

なので、契約形態を決めるときに、こう言うのですね。

「専任」にする代わりに手数料をちょっとまけてよ!

契約する前はこっちが強いですから、数社に対して同じ話を繰り返すだけで簡単に値引きを引き出すことが出来ます。

賢い方法で仲介手数料を安くできた!不動産業者をしてやった!

と思ってるかもしれませんけど、実はこのケースで一番損をしているのは家を売る人です。

不動産流通業の情報の流れとカネの流れ

情報の流れとカネの流れを整理しましょう。

一括査定会社に査定を出した場合、仲介会社に直接査定に出せば不要であった紹介料や広告料が発生します。これは仲介会社が仲介手数料から払うということになりますよね。

不動産流通の情報とカネの流れ

つまり、一括査定会社を使うことでかえって値引きを難しくしているとも言えます。

そして、このスキーム図から分かることは、家を売る人と家を探す人以外はちゃんと儲けているということなんです。

  1. 不動産サイトにはお客さんを一括査定サイトに送った時点で1件あたり数千円~1万円くらいの報酬が入ります。無料のサービスは自分が商品と肝に銘じておきましょう。
  2. 一括査定サイトには不動産仲介会社からお客の紹介料や広告料という名目でお金が入るようになっています。一括査定サイトは情報を右から左に流すだけでお金を儲けます。
  3. 不動産仲介会社は仲介手数料を値引きせざるを得なくなりますけど専任媒介契約を結んでもらいますから、買い手と売り手の両方から手数料が入りますのでちゃんと儲かります。

儲けていないのは家を売る人と家を探している人だけです。

簡単に仲介手数料を値引きした営業マンに家を任せるの?

仲介手数料は不動産会社の飯のタネです。普通は簡単に値引きなどしません。ただ、「専任」との交換条件でしょうがなく呑むんですよ。

その中でも一番値引きをしたところに決めるということは、言い方を変えると一番チョロい相手なんですよね。

そんなチョロいヤツに大事な家の販売を「専任」してイイの?

もう、これに尽きると思いますよ。ダメでしょ。

分かりやすく図にするとこんな感じですよね、どっちの営業マンに家を売らせるべきですか?

手数料を値引きする営業マンは買い手の値引き交渉にも弱い

言うまでもなく、簡単に値引きをしない営業マンのはずです。仲介業者との関係というのは、こうしたものなんですよ。

仲介業者との関係には二つの側面がある!

  • 自分が客としてサービスを受けるという側面。
  • 同じ物件を高く売ることで利害が一致しているパートナーと言う側面。

前者では御しやすい相手の方が良いでしょう。しかし、利益の最大化を目指すパートナーとしては、自分よりもむしろ格上な部分がある相手でなければならないのです。

多くの人が前者だけ、または後者だけで考えていて、さらにどっちにしても「任せきり」になってしまうような傾向があります。

対立関係もありながら、自分の利益を最大化させていく、試合やゲームの対戦相手のような感覚が近いのですよ。

仲介手数料値引きより、高く売る方が儲かる

冒頭にも書きましたが、3%+6万の仲介手数料を値引いてもらうより、高く売れた方がより儲かります。

例えば3000万円の家を売りたい人が…

  • ①仲介手数料を3割値引きしてもらい、売るときも100万の値引きをした場合。
  • ②仲介手数料を値引きせず、売るときも値引きしなかった場合。

この2つのケースで比較しましょう。

(単位:万円)

項目 ①仲介手数料を3割値引き ②仲介手数料を値引きせず 差異
売却代金 2,900 3,000 -100
仲介手数料 70 104 -33
印紙代 1 1 0
司法書士等 7 7 0
差引受取り 2,822 2,888 -67

家を買う人は99%値引き交渉を仕掛けてきます。これをブロックして、かつ売ることの出来る営業マンがプロなんですよ。

大幅値引きすれば「営業マンの仕事」をしなくても売れるんです。

仲介手数料の値引き交渉は家の値引き交渉への対応を見るためにやる!

営業マンにとって、仲介手数料の値引き交渉を受ける局面と家の価格の値引き交渉を受ける局面は良く似ているんですよ。

ですよね?

  • 値引きすれば専任が取れそう…
  • 値引きすれば販売出来そう…

そうした局面で、どれだけ踏み止まれるのか?

値引き以外の強みをアピール出来るのか?

それを見る為の値引き交渉だと思って下さい。出来るヤツはそこで「オッ」と思うような切り返し、驚異の粘り腰を見せてくれるものです。

営業マンの良し悪しは物件の査定のときの面談でチェックしてください。

 

仲介手数料の値引き交渉で一番手強いと感じた営業マンに任せる

つまり、本当に仲介手数料を値引きするつもりで値引きしてる人は損をするんです。営業マンとの面談はその力量や傾向を探るための場です。

  • 相手は私たちのマイホームを値踏みし、
  • 私たちは相手の力量を値踏みする。

こういう場なのだと思って臨むことで利益を最大化できます。そうしたことが分かった上で、不動産の一括査定会社を利用するのは問題ないです。

ただし、手当たり次第に出すのではなく、3社までに狙いを絞って出してください。一斉に電話が鳴ってマジで収拾がつかなくなりますからね。

こちらは、公益財団法人 不動産流通推進センターの2018年不動産業統計集で公開されている流通大手各社の取扱高、仲介件数、手数料収入、店舗数のランキングです。

企業名 実績内容 金額・件
三井不動産リアルティグループ 取扱高(百万円) 1,568,074
仲介件数(件) 40,658
手数料収入(百万円) 80,035
店舗数 281
住友不動産販売 取扱高(百万円) 1,257,507
仲介件数(件) 37,058
手数料収入(百万円) 66,310
店舗数 266
東急リバブル 取扱高(百万円) 1,315,594
仲介件数(件) 24,410
手数料収入(百万円) 54,897
店舗数 174
野村不動産グループ 取扱高(百万円) 800,739
仲介件数(件) 8,561
手数料収入(百万円) 31,637
店舗数 83
三菱UFJ不動産販売 取扱高(百万円) 481,664
仲介件数(件) 5,759
手数料収入(百万円) 19,403
店舗数 45
三井住友トラスト不動産 取扱高(百万円) 495,124
仲介件数(件) 7,878
手数料収入(百万円) 20,231
店舗数 72
みずほ不動産販売 取扱高(百万円) 396,129
仲介件数(件) 4,237
手数料収入(百万円) 15,623
店舗数 44
大京グループ 取扱高(百万円) 173,254
仲介件数(件) 9,805
手数料収入(百万円) 7,979
店舗数 74
三菱地所リアルエステートサービス 取扱高(百万円) 234,366
仲介件数(件) 1,162
手数料収入(百万円) 9,614
店舗数 9
三菱地所ハウスネット 取扱高(百万円) 70,425
仲介件数(件) 1,421
手数料収入(百万円) 2,729
店舗数 19
大成有楽不動産販売グループ 取扱高(百万円) 162,876
仲介件数(件) 4,259
手数料収入(百万円) 7,025
店舗数 39
住友林業ホームサービス 取扱高(百万円) 145,695
仲介件数(件) 4,298
手数料収入(百万円) 6,711
店舗数 47
スターツグループ 取扱高(百万円) 120,739
仲介件数(件) 2,412
手数料収入(百万円) 5,392
店舗数 102
近鉄不動産 取扱高(百万円) 101,788
仲介件数(件) 4,076
手数料収入(百万円) 5,327
店舗数 44
東宝ハウスグループ 取扱高(百万円) 136,358
仲介件数(件) 3,951
手数料収入(百万円) 6,309
店舗数 14

査定に出す際には、このランキングの上位3つの営業マンとは面談しておいた方が良いでしょうね。やはり粒がそろっています。一つの基準になります。

また、そのマンションの販売会社はブランド価値を維持したいので、値崩れを防ごうとするインセンティブが働きます。

その上で地元に強い中小業者にも査定に出して比較をすることをお勧めします。

以上、千日のブログでした。

《あとがき》

先週は5社の査定面談を済ませて、今週から徐々に査定結果が出始めています。またこの査定結果についても分析しまして、ブログにしようかなと思っています。

それから、現在、第2弾の本の企画を考えています。次はど真ん中に住宅ローンを題材に、これまで無かったような本を書きたいです。今、その企画書と目次を考えています。

本の経過も千日のブログでご紹介していきますね!

2019年1月14日

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