千日のブログ 家と住宅ローンのはてな?に答える

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家を買う際の心構え 不動産屋との「二人三脚」に注意

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家を買うときの心構え 基本中の基本

どうも千日です。家を買う時に一番側にいるのは不動産業者の営業マンですね。

マイホームの購入は多くの人にとって、一度きりの人生最大の買い物です。皆が初心者です。ワクワクしますけど不安も大きいです。

そんな時に、側にいる営業マンを頼りにして当然なんですよ。少なくとも自分よりも遥かに色んな物件や購入事例を見てきているんです。

味方につけられたら、これほど心強い人は居ません。

しかし、

不動産業者は我々の味方ではありません、かといって敵でもありません。

取引相手です。

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そんなの当たり前でしょ。

こんな声が聞こえて来そうです。

しかし、いざその場に立つとそれを忘れて、頼りきってしまう人が多いんです。しかも、本人は頼りきってる自覚は無い。

それが、やり手の営業マンです。

では、始めましょう。

目次

不動産業者に「どうすれば良いか?」聞く事の意味

お客様に寄り添い、二人三脚で物件選びをサポートします。

これは、良く聞くキャッチ・フレーズですが、これを完全に真に受けるのは良くないですよ。

もちろん、コッチは初心者なんですから、知ってる人の話をどん欲に聞いて情報収集する必要はあります。

でないと思わぬ失敗をしてしまう事があります。

しかし、彼らも商売なんです。

彼らは高く売らないと給料が出ません。安く買いたい我々とは利害が相反している取引相手なのです。

将棋で対戦相手に次にどう打てば良いか聞く人はいない

つまりお互いが一定のルールを守りつつ、それぞれ自分の利益を追求する、そんな関係です。

お互いを信用しながらも、決して仲間では無い。

例えるなら囲碁や将棋の対戦相手です。完全な敵と将棋を打つ人は居ませんよね。

だからといって、次に何打ったら勝てる?なんて聞いてたら、対局は成立しないのです。逆に自分が相手からそんな事言われたら困っちゃいますよね。

初めから勝負にならない。

将棋に例えるとこんなにも分かり易いんですけど、いざ家を買う段になると、知らず知らず、そんな事になっているんですよ。

例えば住宅ローンの選択です

「住宅ローンっても、どこが良いんですかね?頭金無いですし審査に通るか不安で…なんかお勧めあります?」

「よろしかったらウチの提携ローンで仮審査してみましょうか?前にどこにも通らないって言ってたお客様が、私どもの提携ローンで通った事もありますし。」

こんな会話が今もどこかで交わされているのでしょう。仮審査が通ったら、

「じゃ、次は念のために今から本審査の書類を用意してくださいね。」

と、トントン拍子に進んでいきます。

不動産会社は、お客を提携銀行に紹介すると紹介料を銀行から受け取ります。

つまり、バックマージンが手に入るのです。このマージンは銀行によって違うため、不動産会社にとっては、マージンが高い住宅ローンを勧めた方がお得なんですね。

マージンを不動産会社に多く払う住宅ローンというのは、その費用が金利に乗ってくるということです。つまり利用者にとってメリットの少ない住宅ローンということになります。

また、住宅ローンを比較検討する作業を他人に任せてしまうことで、勧められた住宅ローンが自分に合っているのか、あってないのか判断もできません。

まだ引渡しが先で、金利動向がどうなるか分からなくても、早くから住宅ローンの金利タイプを決めてしまうことになります。

  • 相手任せで一生の買い物である住宅購入を決めてしまう。
  • 相手任せで35年ローンの契約を決めてしまう。

将来的に大きな損をしてしまうリスクが見えてないんです。

次はどう指したらいい?

良い人なら、「それは自分で決めろ」というでしょう。

もっと良い人なら、こっちの身になって、教えてくれるでしょう。

しかし、我々の相手は一切遠慮しませんよ。

 

不動産会社と二人三脚でどこに連れていかれるかは相手次第

相手がケタ違いに良い人なら何の問題もありません。どうすればいいのか分からない時に二人三脚で、親身に相談に乗ってくれる営業マンは心強いです。

しかし、この二人三脚は実に巧みな恫喝でもあります。

私の言う通りにしないと、一生の買い物で大失敗しますよ?

不動産取引の複雑さ、金額の大きさ、35年ローンという期間の長さを丁寧に「説明」し、同時に自分たちが全力でサポートすることを強調するんですね。

これが、目に見えない脅しなんです。

二人三脚のパートナーというポジションを手に入れれば、どうなるか。

相手が転んだら、自分も転んでしまうんです。

  • ちょっと無茶な方向に行ってるな…
  • ちょっとスピードが速すぎるな…

こんな風に思っても、二人三脚では相手に合わせていかないと、転んでしまいますよね。

転びたくない。絶対に失敗したくない。

この気持ちが強ければ強いほど、この恫喝は効果を発揮するんです。

二人三脚のパートナーはちゃんと選びましょう。ヤバいと思ったら足のヒモを外せばよいのです。

また「あなたの言う通りにはしないよ」とキッパリ言うのも有効です。

 

悪徳業者は意外と抜けている

悪徳業者は抜けてます。本当に悪いヤツは悪徳なんて言われずに利益を出します。

三流悪徳業者の手口はお決まりで、手数料で利益を取る手口で来ます。これは伝統的な方法で、数字で高いからすぐ分かるんですよ。

実にワンパターンですけど、相手は皆初めてですから、ワンパターンでも通用するんです。

例としては「高額な住宅ローン代行手数料」ですね。

  • 10万円を超す高額な手数料を請求する(自分でやれば0円ですし普通は自分でやります)。
  • 提携銀行の金利が相場より高い、又は相場と同じ(何の為に提携してるの?)。
  • 提携銀行以外を使うと手付放棄になると言われる(んなアホな)。 

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「シシタニ所長、例のカモシダさまなんですけど、ウチのローン代行手数料10万8千円(税込み)が高いっておっしゃるんですどうしたらいいですか?」

「パンダくん、まだそんなことも分からんのか?それにキミまだお客様に信頼されてないな、信用が無いから手数料が高いなんて言ってくるんや…ちゃーんと二人三脚でガッチリお客様のハートを掴んでない証拠やで」

「ハア、すんません…」

「そやな、4万の収入印紙代も込みになっとるとでも言うとけ、しゃあない」

「エ?でもこの前のウシジマさんの時は収入印紙代も貰いましたよね?」

「ケースバイケースやろ」

「でも収入印紙代ってこの前の見積もりに入れてしまってますよ、それにこの4万円って高くないですか?」

「まだヒヨッコのクセに細かいのう、保守的に見積もっとるんや」

「でも、確かこの前のウシジマさんの時はその見積もりのまま…」

「ケースバイケースやろ、何度も同じこと言わせんな、そもそも高いとか言ってくるのは、パンダくんがまだお客様に信用されてない証拠なんやで、どれ申込書見せてみろ…堅い職業やないかドコでも通るな、それでジブンどこの銀行勧めたんや?」

「ウマージン銀行とアミーゴ銀行です」

「エエやないか、我々には紹介マージンも入るし、銀行も堅い債務者に融資できるし、お客様も審査通って3方良しやろ、何の問題もないがな」

「ハア…」

「結局キミが信用されてへんから、この手数料の価値を実感してもらえへんのや、しっかりせえよ!すぐに電話かけてお答えしろ、それでもまだ高い言うて来たら担当はオレが代わる…そうなったら今年のボーナスはゼロ円やと思えよ」

「すぐ電話します!カモシダさまの信用を勝ち取ります!」

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まとめ~悪徳業者の本音と組織に逆らうことの難しさ

いかがでしたでしょうか。結局のところ、何を言ってるかじゃなくて、何をやってるかで判断したらすぐに見破れるのが悪徳業者の特徴です。

今回のケースであれば、まず10万8千円(税込み)の法外なローン代行手数料ですね。まともな業者はローンの代行手数料にそんな料金を取りません。銀行からマージンが入るんですから。

また、収入印紙が含まれているなら、10万8千円(税込み)とはなりませんよ。印紙自体が税金ですから、印紙代には税金はかかりません。そして、印紙代というのは契約の当事者が納めるものですから、自分と銀行がそれぞれ一通に一枚ずつ自分で貼るものです。

収入印紙は1千万から5千万円の金銭消費貸借契約なら2万円です。4万円というのは2倍です。銀行が貼る分も合計しているんですね。

悪徳業者でも、末端にいる営業マンってそんなに悪い人ではないこともあります。今回のケースではそういうケースですね。何か間違っている…という自覚があります。

しかし、自らの属している組織の方針に逆らうことが、いかに困難なことかは、ご自身も身をもって知っていることだと思いますよ。

千日の住宅ローン無料相談.comでは、日々様々な人からご相談が寄せられます。こちらは悪徳業者や、不動産会社の提携ローンについてのご相談です。よろしければご一読ください。

以上、千日のブログでした

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