家を買うのは買い物じゃない！人生のプロジェクトやで！
どうも千日です。
住まいは大きな買い物だから、悩むのは仕方のないところ。でも、いつかは決断が必要になります。
売り手はこんなトークから始まります。一見まっとうな話に見えますが、ウンウンと頷いて聴いていると知らず知らずに「教育」されてしまっているのが、マイホームの購入です。
- 大きな買い物
- いつかは決断
ここに巧妙な「刷り込み」があるのですよ。気づきました？
最終的にお客に、
優柔不断な私の背中を押してくれ！
と言わせるためのコースです。私に言わせればこうです。
- 家を買うのは買い物じゃありません、人生のプロジェクトです。
- そのプロジェクトを始めるという、最も大事な決断は既に済ませている。
これからお話しするのはその刷り込みのメカニズムと正しい決断のヒントです。これから家を探す人の良いヒントになればうれしいです。
住まいは買い物ではなく人生のプロジェクト
まずはしょっぱな「住まいは大きな買い物」からして、わたし達買い手の実態からかけ離れた見方なんですよ。それをシレっと挟み込んできているのです。
ちょい待ち！
家が買い物などと、誰が言ったのか？
それは売り手が言っていることです。売り手にとっては、家はまぎれもなく売り物です。毎月何件もの売り物件が目の前を通り過ぎて行く。
- 仕入れて売る。
- 売買を仲介して手数料をもらう。
そういう「商品」＝売り物です。売り物であれば、それを購入してくれる人がお客です。
自分にとっては売り物なんだから、それを買う人は買い物だ。
それだけのことです。
しかし、わたし達は「買い物」と思ってはいけないのですよ。家を買い物と考えていいのは、我々が物置きや犬小屋を購入する感覚で不動産を購入できる、ごくごく一部の億万長者だけです。
- 最長35年間に亘って、
- 月収の4割近くの支払いを継続していく。
これまで自分が経験してきた、ちょっと高価な買い物の延長線上には無いものです。それを千日は人生のプロジェクトだと言っています。
決断できないのは優柔不断だからか？否！
そして、彼らは続けてこう言います。
「いつかは決断が必要です。」
「優柔不断で買えない人になってませんか？」
イヤイヤ、人生のプロジェクトのスタートについては、既に決断してまんがな。
自分を棚上げして客にプレッシャーをかける手法
彼らの興味は「自社の商品を買ってもらうこと」ないしは「自分から家を買ってもらうこと」です。
対して、わたし達は別にこの会社でなくても、この人でなくても、「自分にとってベストな家を買うこと」が目的なんですよね。
何がベストなのか？それをサポートし、決断に寄り添うのがわたし達が営業マンに求めることです。
どの家にするのか？決め手が無いのは、求める仕事をしてもらっていないからです。それを棚に上げて「彼らが売りたい家」を買わせるようにするための刷り込みが以下のものです。
- 決められないのは決断力が無いからだ。
ビジネスとして回転率が重要だから早く決めて欲しいだけ
なかなか、決め手が無いと「まだ決められないんですか？」というような空気を出してきます。
これを自分に対する苛立ちなのだと感じてしまうんですよね、良い人は。
これは彼らの持っている時間のスパンとわたし達の持っている時間のスパンが全然違うことによるものです。
不動産の販売業にせよ、仲介業にせよ、回転率というのが大事なんです。彼らが家を売ることで会社に入ってくるお金は「1件いくら」です。つまり早く回転させることによって会社は儲かります。通常のスパンは数か月の単位です。
これに対して我々はどうか？一度買うと最長35年にわたって住宅ローンを払い、それ以上の期間、その家に住むのですよね。つまり、通常のスパンは数十年単位です。
だいたい半年くらいで決める人が多いと聞きますが、別に数年かけて探しても、全然長くはないと思いますよ。
営業マンによる典型的な刷り込み事例
では、不動産会社の営業マンが
- 早く
- 自分の売りたい物件を
売るための典型的な営業トークをご紹介していきましょう。全くこの通りでなくても、暗にこういう風に感じるようなトークです。
このように言っていなかったとしても、優しくて真面目な人ほど、自分から先回りしてこのように考えてしまう面もあります。
- 何のために家を買うのか？
彼らを儲けさせるためでは無いはずです。
逃がした魚は大きいですよ！優良物件から優先的に紹介してます
初問い合わせの時にピッタリの物件がタイミングよくご紹介できたのに、探し始めたばかりというだけの理由でで見送られ、いまだに見つけられずに、いわゆる「買えない人」になってしまった人もいますよ。
こんな感じです。
- 良い物件から紹介していく。
- 良い物件はすぐに決まる。
だから、最初に優良物件と出会えたものの、そこで決められずにいると、その後に出てくる物件はみんな「それ以下」になってしまって、ズルズルと「買えない人」になってしまう。
特に中古住宅では同じものは二つとありませんから、前に見た物件と全く同じ物件というのは無いです。
しかし、物件を見る力というのは多くの物件を買うという姿勢で本気で見ていくうちにどんどん上がっていきます。また、初期に自分の譲れないと考えていた優先順位も、徐々に変わっていくものです。
最初に見た物件に執着するのは、その時にはまだ物件を見る力が無く、良いイメージだけが残っているからです。売れてしまった物件は流通市場から消えますので、本当に優良物件だったのか？それを知る術はありません。
だからこうした営業トークが成り立つのですよ。
- 物件を見る力を上げること
- 自分の価値観とのすり合わせ
この地道な作業の先に理想の家があります。
家を探し始めたばかりの人にたまたま勧めた物件がたまたまベストチョイスだった。
これは、営業マンの視点から見た架空のストーリーなのです。
過ぎたるは及ばざるがごとし！見過ぎたあまりに決断できない人もいます
物件を見れば見るほど条件面が増え、価格や設備等で当初の希望条件を超えてしまうことが多ですね。件数を増やしすぎることで迷いすぎてしまい結局は希望通りの条件外になっているお客様がいます。
こんな感じです。
- 知り過ぎると細かなことが気になって、むしろ決められなくなってしまう！
何をもって「細かなこと」と言ってるのでしょうか。検討しすぎるということはありません。
- 自分にとって重要なことは何か？
- それによってどれだけ価格が変わるのか？
それを把握しながら多くの物件を見ていくことで、優先順位が自ずと決まってきます。
千日は、物件ごとに価格に反映する項目を横串で比較できる一覧表を作ることをお勧めしています。こんな図です。
エクセルソフトがあると便利です。初めに枠だけ作っておいて、下記のように気になる物件を追加していきます。
| 物件名 | SSマンション | KKマンション |
| 地域 | S市 | K市 |
| 最寄り駅 | 〇〇駅 快速停車駅 |
△△駅 始発駅で座れる |
| 駅徒歩時間（実測） | 5分 | 13分 |
| 職場までの時間 | 35分 | 93分 |
| 駅までの道 | 平坦、歩道橋あり | 帰り上り坂 |
| 学区 | 〇〇小学校区 〇〇中学校区 |
△△小学校区 △△中学校区 |
| 自治体の育児支援策 | なし | 子育て補助金 |
| 間取り | 2LDK | 3LDK |
| 専有面積 | 50平米 | 71平米 |
| 内法面積 | 48平米 | 66平米 |
| その他面積（バルコニー） | 5平米 | 15平米（ルーフバルコニー） |
| 階数 | 18階 | 3階 |
| 向き | 南 | 南西 |
| 竣工年度（築年数） | 新築 | 2002年（15年） |
| 価格 | 4000万円 | 3000万円 |
| 管理費（マンション） | 15000円 | 10000円 |
| 修繕積立金（マンション） | 8000円 | 4000円 |
| 駐車場（マンション） | 敷地内立体20000円 | 敷地内平面8000円 |
| 状態（空き、居住） | 空き | 居住中 |
| その他特記事項 | 住宅ローン控除受けられない | 消防署の前 |
| 物件のサイトURL | ||
| 販売業者or仲介業者 | ||
| 施工業者 | ||
| 調査日時 | 未調査 | 年月日時 |
| 天候 | 晴れ | |
| 良かった点 | ||
| 悪かった点 | ||
| 評価ABCD |
この表は、限られた数の物件しか見ることが出来ない条件下で、売り手のバイアスを取り除き、素の状態で比較するためのツールでもあります。
パンフレットやチラシの情報で8割がたの情報を埋めることができるでしょう。しかし、どうしても埋められない情報があるなら…
それは売り手が「細かいことだ」と言って隠したい・見せたくない情報かもしれませんよ。
今日も「無駄足」を踏ませてしまってすみませんでした…
実際に行って見たらあんまり良くなかった…
今日も決められなかった…
こうしたとき、営業マンは
「無駄足」を踏ませてしまってすみません…
こんな感じで言ってくるかもしれませんが、それはわたし達の脳にはこう響きます。
「無駄足」に営業マンを付き合わせてしまった…
決めなかったとしても、物件を見るということは、良い物件と悪い物件を見分ける目を養うことにも繋がります。実際に見に行って、とことん調べることに無駄なんて無いんです。
不動産の数は星の数ほどあり、それぞれ少しずつ条件が違います。一見すると到底把握できる数を超えてしまうように思うかもしれません。
しかし自分の年収で買える価格で、自分の価値観から譲れない条件に合う物件となると、それほど数は無いのです。しっかりと方向性を定めて現地調査をしていけば、休日に回れる物件を現地調査することで十分に目的の家を見つけることは可能です。
家を買う人は誰もが初心者です。この先どうしていけばいいのか？この道なき平原のどっちに進めばいいのか？欲しいのは地図とコンパスですが、そんなものは最初からありません。そして、答えは自分の中にしかありません。
そこにたどり着くための地図もコンパスも自分で作って行かなければならないのです。それが唯一の方法であり、また王道でもあるのです。
まとめ～人生のプロジェクトでは「迷ったら止まれ」が鉄則
これからわたし達がやろうとしていることは「買い物」ではありません。
「掘り出し物」だと言われた商品に不具合があっても返品はききません。その後最長35年の住宅ローンを支払いながら、住み続けるのです。
人生において、後戻りのできない決断です。
営業マンはその背中を押すのが仕事です。別に彼らがわたし達を奈落の底に突き落とそうとしているんじゃありません。
彼らはただ家を売りたいだけです。
ベクトルが違うだけなんですよね。
なので、何かおかしい、何か不安だ、と感じるのであればそれは「立ち止まる」べき時なのです。
この「決断をするのに必要な何か」が足りていないというシグナルです。
家が欲しい、家を買おうという決断そのものに迷いは有りますか？
- 有るのならば、それは立ち止まって再度「自分にとって家を買うとは何か？」を問い直すときです。プロジェクトを始動するかどうかの決断の段階です。
- 無いのならば、それは立ち止まって再度「決断するのに必要な情報に不足は無いか？」を再チェックするときです。プロジェクトの条件の見直しです。
プロジェクトにおいては、イエローシグナルを感じたら一度立ち止まり、状況を判断し、これまでのやり方、これからの方針を再検討するのがキホンのキです。
間違っても営業マンに背中を押してもらおうなどと考えてはダメですよ。
わたしの公開するブログや執筆した本に出会ったあなたが、家の購入と住宅ローンの選択に正しい道筋を見つけ、ご家族と素敵な人生を歩まれることを祈っています。
以上、千日のブログでした。
《あとがき》
千日太郎初の著書家を買うときに「お金で損したくない人」が読む本が1月31日に出版されてから、平日は立ち寄り先の書店まわりをする日々です。
土日は書店員さんの忙しさがピークなので、本屋さんは売り場をチラっと見るくらいで執筆の方に集中している感じです。
家の近くの本屋さんでPOPを使ってくれていないのを見ればうなだれ、使ってくれているのを見ればニヤニヤ…という土曜日でした。
やはり少しでも多くの人に読んでもらいたいです。いや、受け入れてもらいたいと言った方がいいのかもしれません。
もし読者さまのなかでAmazonや楽天などの通販で購入して頂いた方がおられたら、ぜひレビューで評価頂ければ嬉しいです！
- 良い評価も、
- 厳しい評価も、
どちらも千日の栄養になりますので。
2018年2月3日
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| ランキング | 年齢 | |||
|---|---|---|---|---|
| 20代 | 30代 | 40代 | 50代以上 | |
| 新規借入 | 20代800未満 | 30代600未満 | 40代600未満 | 50代1000未満 |
| 30代600～1200 | 40代600～1200 | 50代1000以上 | ||
| 20代800以上 | 30代1200以上 | 40代1200以上 | ||
| 借り換え | 20代借換 | 30代借換 | 40代借換 | 50代借換 |
| 団信 | 20代団信 | 30代団信 | 40代団信 | 50代団信 |
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