契約後は手付金を人質に取られる！ので契約前までに大事なポイントを押さえるのがコツ
どうも千日です。姉妹サイトの千日の住宅ローン無料相談ドットコムには、様々な相談が寄せられます。リアルに今家を建てようとしている人の実例なのでとても貴重な情報です。
今日は、その中から、注文住宅での契約までの交渉ポイントについてお話しておきたいと思います。
とにかく、契約前＝手付金を入れる前までがこちらの強い時期なんですよ。
気に入らなければ他のハウスメーカーで建てればいいサ。
そんな状態です。しかし、契約して手付金を入れるとその手付金を人質に取られますよね。
気に入らないなら他のハウスメーカーで建ててください、その代わり手付金は放棄になりますけどね。
と（口には出さないですけど）こんな態度を取られても、我慢せざるを得ない状況になります。
なので、契約までの間にどれだけ自分にとって有利な条件で固められるかにかかっているのです。
安く契約して変更で高くするハウスメーカーに対抗する方法
大手のメジャーなハウスメーカーでは、家の内部の壁や台所、フローリング細かな仕様を選ばせてくれず、概算での契約を求めてくるのが一般的です。
したがって、私たちとしては契約を結ぶ前に、できるだけ具体的にプランを練り上げ、一つ一つの建材及び設備仕様のチェックをしっかりと行って、概算から最終決定までの変化を一つでも少なくすることが重要です。
一番最初に予算を聞かれると思いますが、いくら予算を少なめに答えても、勤め先と年齢を確認すれば、年収は簡単に把握できます。
このお客さんならこのくらいまでは住宅ローンを組めるな。
そういう形で、ハウスメーカー側の考える予算というのは別額として存在します。
契約後の打ち合わせで、沢山ローンが組める人にはより上質な仕様をすすめ、ハウスメーカーの欲しい売上金額まで上方修正させていくのが、会社的には出来る営業マンです。
一生に一度の買い物ですから、妥協すると後悔しますよ。
この辺が殺し文句でしょう。
概算から最終決定までの変化を一つでも少なくする
最終的にローンを組んで借金を返済するのは我々施主です。
無い袖は振れないわけで、施主として自分が考える予算額を明確に意識して、見るものすべてを欲しがるのではなく、自分にとって必要なものは何か、不要なものは何かを厳選していくのです。
契約後に追加するものはすべて「追加工事」となり、かなり高くなります。契約後の追加発注になるわけですから、ハウスメーカー側の言い値での追加になってしまうケースが多いようです。
契約前にどこまで詰めるか？
あらかた希望のプランができあがったら契約をするのですが、 その後は建築確認申請などがどんどん進み、営業マンではなく設計士との間で打ち合わせ（構造打ち合わせ）を行います。
ここでは構造部分について契約までに概算で作ったプランで建築基準法上の問題がないかだとか、壁の位置を変更するかしないかなど構造部分に係る事項を詰めていきます。
キッチンやトイレやバスなどの設備を変えるのは、この段階まででしょう、特に水回りはグレードアップをすると意外なほど金額が上がったりしますので注意が必要です。
ハウスメーカーによっても違うと思いますが、おおむね概算での契約は一般的になっているようです。
契約前の見積もりを最終的な打ち合わせだと思って、よく考えたうえで契約に臨むことができれば、契約後にビックリするほど建築費が増額することはないでしょう。
しかし、ハウスメーカーとしては契約前に事細かな最終見積もりまでしてから契約するということになると、そこまで労力をかけて契約が取れなかったとなると元が取れませんので、最終見積もりまで固めてからというのは難しいです。
そこで、千日がお勧めするのが値引率を決めるということです。契約後、着工前までの仕様変更について一定の値引率を定めることを条件に契約するのです！
家本体8％、外構13％の値引率を契約の条件にして100万トクした！
これはご相談者の実例ですが、家の仕様の最後の詰め段階で、建築費用は当初の概算より大幅に上がってしまい、家本体、外構 合わせて1100万円近くの増額になったそうです。
地盤調査の結果、地盤改良が必要になったという面はありますが、家本体で約800万円、外構で約300万円 増える見込みです！
家の仕様以外のところで、たとえばこの方の場合は地盤改良が必要になったというのも大きいですね。地盤改良で費用がいくら増えるかなんてそんなの前もって分かるわけがありません。
不可効力で増額となってしまうこともあるのです。しかしこの方の場合は、それを見越して最初に値引率を決めていたのです。
着工後の変更は100パーセントの単価を反映するのですが、 着工前は甲乙協議という判例があります。
それを聞いたご相談者がハウスメーカーにその旨を伝えると、 次回の打ち合わせの際に値引率に当たる率を明示し、着工までの変更内容はこの値引率を掛けると回答があったそうです。
この方の場合、家本体は約8％、外構は約13％の値引率になっているので、着工前に値引率を固められたことで、家本体、外構で計約100万円の値引きが見込めるのですね。
値引率を決めておいて本当に良かった！と言われてました。こんなことは知らない人がほとんどでしょう。
補助金は人任せにせず主体的に
注文住宅を建てようという人は是非知っておいて欲しいののが「ＺＥＨ（ゼッチ）」という国の定めるエネルギー性能を満たした家には補助金を出す制度です。
以下を満たしているものが、ZEHと定義されていて、75万円の補助金がもらえます。
- 強化外皮基準を満たしていること （⇒ 断熱性能の強化）
- 基準から20％以上の一次エネルギー消費量を削減していること （⇒ 省エネ機器の導入）
- 再生可能エネルギーを加え、一定以上※の一次エネルギー消費量を削減していること （⇒ 太陽光発電の導入）
契約時期によっては補助金がもらえない！？
ご相談者がハウスメーカーと話をした当初は、そのハウスメーカーは断熱性が高く、国の定める「ＺＥＨ」の申請件数が 多く、そのことを売りにしていたそうです。
しかし契約段階では、ＺＥＨのことはすっかり忘れてしまい、営業マンからもそういう話がありませんでした。
決算月だったので、値引きも大きいということから契約したのですが、仮住まいへの引越し日も決まったころに担当者からいきなり
平成30年度のＺＥＨの要綱が国から示され、もしＺＥＨの補助金をもらえるように家の仕様を スペックアップするならば、ＺＥＨの申請許可がおりるまで着工できないので、完成は1カ月遅れます。
との話を聞かされました。
ＺＥＨは申請時期が決まっており、その期間を はずすといくらＺＥＨの基準に適合した家を作ったとしても補助金はもらえないのです。補助金ってお役所仕事ですので、そういうところがあるのです。
ＺＥＨは国の施策なので、Ｈ29年度の秋には補助金を予算要求します。それが3月の国会を通過して 初めて予算化されるのです。
今後家を建てる方は、契約時期によっては、ＺＥＨの補助金をもらえない場合もあるので、 事前にハウスメーカーより前年度分でもいいので、ＺＥＨのスケジュールを示してもらい、 契約時期によっては補助金をもらえない可能性がある、ということを理解したうえで契約をしたほうが良いでしょう。
こちらから聞かないと、言わないと、都合の悪いことは黙っているということはよくあることです。
まとめ～信頼できる業者を選ぶことがキー
ゼロから創り上げていく注文住宅ではとにかく決めなければならないことがたくさんあります。
それも、価格相場も性能も良く知らないようなことが多いです。断熱、床材、床暖、窓ガラス…それを全部把握して決めることはまず素人には不可能です。プロから適切な助言を受けながら進めたいですよね。
つまり信頼できる業者を選べるかがキーです。
いろんな住宅展示場へ見学に行き、複数の業者で見積もりや提案を受けるのは、作りたい家のイメージや予算に合うところを探すという表面的な目的だけではありません。
そこで対応する担当が、家づくりのパートナーとして相応しいか？という視点も大事なのだと思います。
以上、千日のブログでした。
《あとがき》
マイホームを買うことで出ていくお金のことばかりでなく、減税制度や補助金制度を知り、最大限に利用することで何百万円もの違いが出てきます。そして営業マンとの付き合い方も重要です。
本書では、減税制度と補助金制度を最大限に利用する方法だけでなく、営業マンがあえて語らない、住宅市場に影響する国の政策についても解説しています。
ブログでは、さまざまなエントリーに分散してしまいがちな情報を分かりやすく整理し、よりすぐりのノウハウと考え方をまとめた本です。
是非ぜひ、お手にとって頂ければ嬉しいです！
2018年6月22日
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| 20代800以上 | 30代1200以上 | 40代1200以上 | ||
| 借り換え | 20代借換 | 30代借換 | 40代借換 | 50代借換 |
| 団信 | 20代団信 | 30代団信 | 40代団信 | 50代団信 |
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