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千日のブログ 家と住宅ローンのはてな?に答える

千日のブログは住宅ローンの金利予測と最新ニュース、不動産の購入マニュアルとして多くの方にご支持いただいています。他にも色々雑多なようで一本芯の通ったエントリーを心がけてます。それは家族とホームです。ダイヤモンド社のザイ・オンラインで「千日の住宅ローンの正しい選び方」も連載中!

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新築マンションの値引交渉は営業マンがカギを握る

マイホームとお金 マイホームとお金-物件選びと値引き交渉

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値引の成功はその起点になるモデルルームの営業マンが鍵を握る

どうも千日です。モデルルームの営業マンや責任者はデベロッパーからマンションの販売代行を請負う会社の社員です。原則として、値引権限はありません
 
しかし、起点になるのはあくまで営業マンです
値引き交渉で鍵を握るモデルルームの営業マン 
値引モデルルームの営業マンから責任者→デベロッパーへ値引の稟議書(りんぎしょ)を回し、デベロッパーの事業部長が決裁のハンコを押してはじめて実現します。
  1. モデルルームの営業マンに値引の稟議書(りんぎしょ)を上げさせる
  2. モデルルームの責任者に値引の稟議書(りんぎしょ)を決裁させる
  3. デベロッパーの事業部長に決裁のハンコを押させる
未熟な営業マンの稟議書は3の事業部長に行く前の2の段階で無かったことにされてしまいます。権限は無くても値引の成否のカギを握っているのは目の前の営業マンなのです。
 

まずは敵を知る

彼を知り己を知れば百戦危うからず
言わずと知れた孫子の兵法からの引用です。敵についても味方についても情勢を良く分かっていれば100回戦っても負けることはないという意味ですね。
 
今日は敵ではないですけど値引のプロセスの起点になる営業マンについてです。
 
目次
Ⅰ. モデルルームの営業マンとは?
Ⅱ. 値引交渉でキーになる営業マンとは?
Ⅲ.  営業マンに値引の稟議書を上げさせる殺し文句
では、始めます。
 

Ⅰ. モデルルームの営業マンとはあなたを決断に導くプロフェッショナルです

まず、はじめに肝に銘じておかなければならないことがあります。彼らは百戦錬磨のプロですが、不動産に関する法律やマンション構造の専門家ではないということです。
 
マイホームの購入には相当の決断力が要ります。彼らは多くの決断の場に立ち会う中で、その決断のプロセスを熟知しているというのがバリューなんです。
 
下手な営業マンはそのマンションの良い所のアピールするに終始します。
しかし、プロの営業マンは顧客の側に立って決断に必要なメリット•デメリットを含め様々な情報を提供し、お客の決断をサポートする立場をとります。
 
実際、様々なマンションがありますが、検討すれば検討するほど、だいたい値段相応のレベルで粒が揃ってることが分かって来ます。
  • 高い物件は高いなりの理由があり
  • 安い物件は安いなりの理由がある
なかなか決め手が無いという場面では、あの担当なら信用出来るという商品そのものと関係無い理由で決断する人がいるんです。

いつの間にか『マンションを買う』ことが決定事項になっている。そして決め手が無いなら、信用出来るあの人に…

これがモデルルームに居る営業マン=プロフェッショナルです。

営業マンの専門性は意思決定に寄り添うこと

Ⅱ. 値引交渉でキーになる営業マンは優秀な営業マン

後半で書く『値引の稟議書にハンコを押させる』ために必要なのはモデルルームの責任者とその先のデベロッパーとの間に太いパイプのある営業マンです
 
つまり成績優秀な営業マンです
 
経験がものを言う所ですので若い営業マンよりも、年配の方に分があります。だからといって若いとかオンナだとかいう理由でハナから担当替えを要求するのはNGです
 
必ず筋を通します
 
若くても優秀な人は優秀ですし、無駄に歳だけ取った人も居ます。
 

営業マンのレスポンスの早さ

とにかく、疑問に思うことは何でも営業マンに聞きます。そして以下に注目します。
  1. 質問に対する回答の的確さ
  2. 即答出来なかった場合のレスポンスの早さ
2.のレスポンスの早さには注目しましょう。
 
質問の中にはデベロッパーに確認しないと答えられないこともあります。こういった反応の早い営業マンはデベロッパーとの間に太いパイプを持っています
 
今のこのタイミングなら幾らまでの値引ならデベロッパーが応じそうか?
 
それをある程度的確に予想できる営業マンだということです。逆にレスポンスの遅い営業マンについては、それを理由に担当者の変更を要請します。
 
購入意欲のある顧客の要請に応え切れていないのです。正当な理由ですし、こちらがアツい見込み客であることを強くアピール出来ます。

値引を成功させる営業マンは、モデルルームの責任者を説得する実績と、デベロッパーの許容範囲を的確に予測出来る営業マンです。

Ⅲ. 営業マンに値引の稟議書を上げさせる殺し文句

営業マンを味方にして値引きを引き出すコツ

営業マンとしても、稟議書を上げる以上は『成果』が必要です。言うまでもなくそれは成約です。『この値引であれば購入する』という約束をする必要があるでしょう。
 
数万円程度の予約金は入れる必要はあるでしょう。でないとデベロッパーに相手にされません。しかし手付金は打ってはいけません。とにかく、交渉事では先に金を払った方が弱くなります。
 
また、営業マンにもリスクがあります。値引の稟議書が通らなければ、十中八九その見込み客は逃げることが分かっているからです。
 

百戦錬磨のプロフェッショナルをその気にさせる言葉

営業マンのプロフェッショナルとしての仕事を評価します。彼らのバリューは?顧客が住宅ローンという負債を負いながらもマイホームを購入するという大きな決断のサポートです。

『あなたのおかげで決断出来そうだ、マイホームを買いたい』

しかし、どのマンションもメリット•デメリットがあって絞りきるのは難しい。

『最後にあなたに背中を押して欲しい』

まずここまで言われて、値引の稟議書を上げたくないと言える営業マンは少ないです。

  • その稟議書を通す為に、より可能性のある値引額のラインを提案してくる
  • その稟議書を通す要素を探すために少し立ち入った質問をしてくる
こうなれば、こちらのものです。彼、彼女が上げる値引の稟議書は高い確率で決裁されることでしょう。
 
健闘を祈ります!

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まとめ

当初はこの記事でデベロッパーの事業部長と値引の可否のさじ加減についても書こうと思ってましたが、意外と長くなりました。
 
また次の記事で触れたいと思います。
 

以上、千日のブログでした。

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